Qualche giorno fa un imprenditore, che fa conto terzi, mi ha contattato perché desiderava implementare una stampante 3D nella propria filiera produttiva e vendere un nuovo servizio.
Le sue testuali parole sono state: «Vorrei poter produrre componenti in 3D a chiunque me li chieda per aggiungere un servizio in più al mio business e incrementare i ricavi.»
Grazie alla sua telefonata mi sono reso conto che non è ben chiara la differenza fra un terzista che sfrutta i sistemi additivi e un Service. La differenza è molto sottile, quindi non preoccuparti se ti è sfuggita: il mondo dell’additive manufacturing non fa chiarezza su questi argomenti.
Se non hai ben chiaro quale sia la differenza potresti rischiare di investire nella stampa 3D e poi sfruttare la tecnologia nel modo sbagliato.
Se fai conto terzi e sei interessato alla stampa 3D devi ricordati questa regola:
il business di un terzista è molto diverso dal business di un Service di stampa 3D
Per prendere un riferimento culinario delle mie parti: è come scambiare una lasagna bolognese per una Moussakà greca. È vero che l’aspetto dei due piatti è molto simile: sono tutti e due a strati, hanno la besciamella e la carne tritata, ma gli altri ingredienti e quindi il sapore finale è molto diverso.
Vediamo cosa distingue un terzista che sfrutta una stampante 3D a un Service di stampa 3D. In particolare, le differenze che analizzeremo riguardano:
1) business;
2) il livello di consapevolezza del cliente;
3) i tempi di attesa dei componenti;
4) il rapporto con il cliente.
Il business dei Service di stampa 3D
I Service di stampa 3D sono delle vere e proprie copisterie.
Come la copisteria stampa libri, tesi e documenti su commissione, così i Service producono componenti in 3D on demand.
Il loro core business è possedere stampanti 3D per produrre componenti altrui: non fanno altro.
Il livello di consapevolezza del cliente
I clienti che si rivolgono ai Service hanno già in mente la stampa 3D come soluzione, sono già educati su che tipo di tecnologia stanno utilizzando e sono sicuri che vogliono i loro componenti prodotto con i metodi additivi e non i sistemi tradizionali. Chi si rivolge ai Service è già convinto dei benefici della stampa 3D.
I tempi di attesa dei componenti.
Ti è mai capitato di andare in copisteria durante il periodo delle lauree e di chiedere la stampa di qualcosa? Sembra di stare all’aeroporto di JFK: la commessa ti dirà che dovrai aspettare che qualche stampante si liberi e quindi dovrai ripassare un altro giorno.
Per fortuna in una stampante 3D si può produrre un lotto con più componenti, quindi non dovrai aspettare che le macchine si liberino. Il problema è che non puoi fare come con la lavatrice che metti a lavare calzini con i pantaloni: un lotto deve essere composto da componenti simili, che verranno prodotti con lo stesso materiale.
Non puoi sapere se il Service di stampa 3D deve produrre componenti simili ai tuoi quando ti rivolgi a lui; potrebbe succedere fra un giorno dopo due settimane.
Il Service non farà mai partire un ciclo di stampa solo per il tuo componente, perché gli costerebbe troppo, la sua marginalità si ridurrebbe e il suo business non starebbe in piedi.
Quando ti rivolgi ad un Service di stampa 3D dovrai aspettare settimane per ottenere un tuo componente stampato
Il rapporto con il cliente
Un Service di stampa 3D ha clienti eterogenei che provengono da settori molto differenti: dal dentale, al modellismo fino all’architettura. Il Service di stampa 3D non è specializzato in un unico settore e non si preoccupa di produrre componenti, prendendo in considerazione la loro applicazione finale.
I metodi di produzione in stampa 3D di un componente per il dentale è molto diverso dal metodo e dalle caratteristiche richieste per un componente meccanico.
Un Service, quindi, non fa consulenza sul prodotto che vende, non si interessa alla qualità o all’uso finale del pezzo. I Service hanno con i propri clienti lo stesso rapporto che hai con la tua copisteria: fai la tua richiesta, prendi il pezzo e portalo a casa.
Il Service non indaga su che caratteristiche deve avere il componente e non fa formazione sulla stampa; sono i clienti che devono sapere cosa vogliono e conoscere bene questo metodo di produzione.
Il business di un terzista che sfrutta la stampa 3D per aumentare le entrate e fornire un servizio esclusivo
Se ti ritrovi in questa categoria saprai benissimo che, diversamente dal Service, il tuo core business non è stampare componenti in 3D per chiunque.
I benefici che potrai ottenere grazie ad una stampante 3D sono:
- offrire un nuovo servizio ai tuoi clienti, aumentando così le tue entrare;
- produrre on demand componenti personalizzati;
- produrre prototipi o altri pezzi per altri tuoi macchinari.
Non offrirai il tuo servizio a chiunque, ma solo ai clienti in target. La stampa dei componenti deve avere un ritorno dell’investimento e dei costi sostenibili, proprio perché questo servizio non è il tuo core business.
Il livello di consapevolezza del cliente
Potrai avere clienti già improntati per richiederti componenti in 3D, come potresti avere clienti che sono ancora attaccati ai metodi tradizionali e che conoscono pochissimo la tecnologia addittiva.
Nella piramide della consapevolezza i tuoi clienti possono stare in alto o in basso: potrebbero conoscere la stampa 3D moltissimo, oppure per niente, ecco perché non verranno mai da te chiedendoti di produrgli i componenti X in 3D.
Dovrai essere tu a proporgli questa nuova soluzione, vendendo i benefici di questa tecnologia e mostrando le differenze con i metodi tradizionali. Devi educare i clienti per aiutarli a capire la differenza fra una tecnologia e l’altra.
A questo punto passiamo subito al rapporto con il cliente.
Il rapporto con il cliente
Assistenza e consulenza dovrebbero essere i servizi aggiuntivi che dovresti fornire ai tuoi clienti e che i Service di stampa 3D non danno.
Quando un cliente viene da te e chi chiede: Ho bisogno questo componente, come me lo faresti?
È compito tuo proporre al tuo cliente la tua soluzione e vendergli una consulenza sui componenti di cui ha bisogno per guidarlo nella scelta migliore per lui. Questo è un approccio che ti permette di tenerti i clienti a vita. Se, dopo la consulenza, deciderai con quale metodo produttivo ti conviene realizzare i componenti richiesti, giustificando sempre la tua scelta al cliente.
Grazie alla consulenza e al rapporto di fiducia, i tuoi clienti non andranno mai da un Service di stampa 3D, perché non avrebbero mai indietro lo stesso trattamento di favore, ovvero la consulenza sui componenti e l’assistenza.
I tempi di attesa dei componenti.
Dato che stampare in 3D componenti per altri non è il tuo core business, non avrai problemi nel servire i tuoi clienti quasi non demand.
Una stampante 3D può velocizzare la tua produzione fino a 66% in più (dato che troverai nel caso studio gratuito alla fine dell’articolo), quindi potresti sfruttare questo vantaggio per smaltire più commissioni in poco tempo e aumentare i guadagni.
Come hai visto, il business model e la filosofia di lavoro di un Service di stampa 3D è molto diverso da quella di un terzista che sfrutta i sistemi additivi per dare un nuovo servizi ai propri clienti.
Grazie alla stampa 3D potrai personalizzare i componenti, dando ai tuoi clienti la possibilità di modificare i loro pezzi come vogliono. Andrai sempre incontro alle necessità dei tuoi clienti e, per questo motivo, sarai sempre più apprezzato dei tuoi concorrenti.
La stampa 3D è il cavallo di Troia per battere la concorrenza e offrire servizi differenzianti
Ora arriviamo ad un’altra domanda molto calda: quanto costa produrre componenti meccanici, rispetto a produrre gli stessi componenti con i metodi tradizionali?
Dovrei fare un test suoi tuoi componenti per risponderti a questa domanda. Nel frattempo, però, puoi scaricare gratuitamente il caso studio e vedere come un piegatore meccanico è stato prodotto prima con i metodi tradizionali e poi in 3D.
Oltre alle differenze di progettazione, potrai vedere costi e tempi di produzione. I produttori di stampanti 3D non si preoccupano di farti il paragone fra metodi tradizionali e stampa 3D perché per loro è scontata la differenza; non deve essere scontato per noi imprenditori meccanici che produciamo ancora i nostri pezzi con i metodi tradizionali.
Il paragone è importante: scarica gratis il caso studio cliccando qui
Al prossimo articolo,
You can’t do today’s job with yesterday’s method and be in business tomorrow.
Ivano Corsini
P.S. Se vuoi diventare davvero un esperto di stampa 3D per metalli clicca il pulsante qui sotto e acquista la tua copia del libro CorSystem. Scoprirai tutti i dettagli del metodo innovativo per sfruttare la stampa 3D per metalli per accelerare il flusso produttivo meccanico e sconfiggere la concorrenza.
